David J. Lieberman

Tehnici psihologice ale unui manager

Exprimarea recunoştinţei

Îmi face mare plăcere să-mi exprim recunoștința profundă tuturor profesioniștilor creativi și excepțional de talentați de la John Wiley & Sons care au ajutat să ducă această carte de la concept la piață fără probleme.

Entuziasmul și zelul excepțional de talentat vicepreședinte și editor Matt Holt au început procesul de creare a acestei cărți. Mulțumesc editorului Dan Ambrosio, care s-a ocupat de manuscrisul meu și a făcut câteva sugestii surprinzătoare, și editorului asociat senior Jessica Campigliano, a cărei dăruire și profesionalism au făcut ca lucrurile să meargă mai departe.

Acum, oricui spune că nu poți judeca o carte după coperta ei, probabil că nu ai încercat niciodată să vinzi o carte. Prin urmare, multe mulțumiri directorului artistic al editurii, David Reedy, pentru designul unic al cărții.

Desigur, cărțile nu se vând singure. Recunoștința mea de durată se îndreaptă către trei oameni cu un talent extraordinar – directorul de marketing Peter Knapp, managerul senior de piață Kim Dayman și directorul asistent de publicitate Jocelyn Cordova-Wagner.

Recunoștința mea cea mai profundă se adresează lucrătorilor din prima linie de la Wiley pentru eforturile lor continue. Și oamenii care lucrează în culise pentru a se asigura că procesul funcționează fără probleme.

Introducere

Multe cărți de afaceri (fie că se concentrează pe management, leadership, îmbunătățire personală sau servicii pentru clienți) oferă cititorilor idei grozave și perspective înțelepte, cum ar fi „Zâmbește și fii accesibil”, „Ascultă înainte de a reacționa” și „Dacă nu reușești să planifici, plănuiești să eșuezi”. Acestea sunt sfaturi bune, utile. Dar pe piața extrem de competitivă de astăzi, oamenii de afaceri au nevoie de ceva mai eficient și mai practic decât citatele și conceptele filozofice.

De exemplu, știți deja cât de importantă este loialitatea clienților și angajaților? Mi-aș dori să poți găsi o strategie psihologică care exclude cineva părăsește compania? Zicala standard că clientul are întotdeauna dreptate se găsește în multe cărți, dar nu vrei să știi o metodă care să garanteze reveni vreun client care te-a părăsit? Desigur, capacitatea de a motiva masele este întotdeauna necesară, dar capacitatea ta de a face acest lucru va crește atunci când înveți la propria discreție și în orice moment convenabil pentru dvs Eliberează-ți propriul flux nelimitat de inspirație.

Această carte vă echipează cu tehnici eficiente, cu acțiune rapidă, care vă arată pas cu pas tactici specifice, atent formulate, care pot fi aplicate în orice situație. Această carte nu este doar o colecție de idei, teorii sau trucuri care funcționează doar în unele cazuri sau cu anumite persoane. Această carte vă oferă posibilitatea de a utiliza cele mai importante instrumente psihologice pentru gestionarea comportamentului uman, astfel încât să puteți nu numai să jucați la egalitate cu alți participanți la piață, ci și să obțineți automat un avantaj în acest joc.

Cititorii vor învăța despre tehnici eficiente, prezentate în acel limbaj cotidian, precis, semnificativ, lipsit de termeni psihologici abstruși, care face cărțile lui David Lieberman atât de populare. Cititorii primesc informații prima mana, deoarece acestea sunt tocmai metodele Dr. Lieberman pe care le folosește FBI, acestea sunt videoclipurile de instruire ale Dr. Lieberman, a căror vizionare este necesară pentru persoanele care urmează cursuri de pregătire pentru specialiști în operațiuni psihologice. Dr. Lieberman este un om care antrenează personal personalul militar american și predă tactică celor care conduc cele mai importante negocieri în numele SUA; o persoană care lucrează cu experți de top în domeniul sănătății mintale și formează directori ai companiilor de top din 25 de țări.

Există o mulțime de cărți de afaceri care oferă legi, principii, strategii și exemple din trecut. Dar această carte oferă specific solutii probleme reale. Beneficiile sunt clare pentru toată lumea - de la proprietarii de afaceri mici la corporații mari până la profesioniști care lucrează în companii mijlocii. Veți câștiga securitatea care vine din știi ce se întâmplă tot timpul, capacitatea de a preveni dezvoltarea situațiilor potențial distructive și, atunci când este necesar, capacitatea de a trece rapid și fără durere prin cele mai dificile situații.

Când mizele sunt la fel de mari ca și astăzi, nu mai câștigați puncte; mai face ceva: construiește un joc, pe care nu le poți pierde.

Apel la cititori

Având în vedere numărul aproape infinit de variabile, nu orice strategie sugerată în această carte va fi fezabilă în orice situație. Pentru ca această carte să fie cât mai practică, autorul oferă o gamă atât de largă de tehnici tactice încât, atunci când vă confruntați cu orice situație dată, veți putea folosi cel puțin una, două și poate mai multe opțiuni din meniul oferit. Deși fiecare capitol este clar prezentat și completat logic, în alte capitole veți descoperi tehnici utile care vă vor ajuta să găsiți o abordare generală echilibrată. Pentru comoditatea cititorilor, astfel de capitole sunt enumerate în secțiunea „Vezi Vezi” de la sfârșitul fiecărui capitol. Asemenea…".

Strategie psihologică pentru a obține o loialitate de neîntrerupt: nu pierde niciodată angajați, clienți sau răbdare, răbdare, răbdare

O uncie de loialitate valorează o liră de inteligență.

Elbert Hubbard (1856–1915)

Ce face ca aceasta sau acea persoană să-ți rămână fidelă chiar și în cea mai grea oră, când alții fug la primul indiciu de dificultate?

Cercetările arată că, de fapt, un sentiment neclintit de loialitate poate fi insuflat în aproape oricine care folosește o simplă strategie psihologică. Indiferent dacă este vorba de un agent de vânzări, un angajat sau un angajat, puteți face pe oricine să se angajeze mai mult față de dvs. personal, compania sau afacerea dvs. mai rapid și mai ușor decât ați crede.

Știi deja elementele de bază: trebuie să comunici cu angajații și clienții la fiecare ocazie, să ai o politică de uși deschise, să încurajezi și să-i lauzi pe cei care iau contact; Aveți întâlniri frecvente în care vă întâlniți cu subalternii dvs., fie unul la unu, fie într-un grup mic. Acum vă vom dezvălui secretul pentru a vă duce capacitatea de a crea loialitate de neîntrerupt la un nivel cu totul nou.

Loialitatea marcii

Potrivit firmei de cercetare Jupiter Research, peste 75% dintre consumatori au cel puțin o marcă preferată, iar numărul consumatorilor fideli a două sau mai multe mărci este estimat la o treime din totalul cumpărătorilor.

Strategia 1: Prezentați clientul în compania dvs

Loialitatea unei persoane este determinată de dacă se consideră a fi în afara gardului sau în interiorul acestuia. Dacă îl iei de partea ta și îl faci un membru al echipei tale, el va lupta cot la cot în luptele tale pentru interesele tale împotriva altor lideri. Pentru a converti un outsider într-un interior, trebuie făcute două lucruri. În primul rând, ar trebui să oferi unei astfel de persoane informații pe care puțini oameni le au. Acest lucru îl va face să se simtă ales și special. În al doilea rând, trebuie să îi oferiți un anumit grad de putere și autoritate în organizația sau echipa dvs.

Să presupunem, de exemplu, că un manager de vânzări angajează un agent de vânzări a cărui loialitate este îndoielnică. În timpul unei conversații obișnuite, față în față, managerul ar putea spune ceva de genul: „Chris, vreau să știi că urmează niște schimbări. Cel mai important lucru este că afacerea companiei XYZ este pe cale să ne fie transferată. Nu a fost încă anunțat, așa că mă bazez pe modestia ta.”

Odată ce Chris acceptă de bunăvoie să păstreze secretul fuziunii viitoare, managerul îi cere să se ocupe de un aspect al planului: „Credem că veți fi o parte cheie a echipei pentru a afla cum ne putem servi cel mai bine noii clienți.” Din acest moment, Chris devine un jucător important din interior cu o oarecare putere și tocmai l-ai ajutat să devină unul dintre cei mai entuziaști susținători ai tăi.

Puteți face chiar și clienții dvs. să lucreze pentru dvs. și, prin urmare, le puteți asigura loialitatea pe termen lung. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să le spuneți: „Ne reconstruim departamentul de servicii pentru clienți și ne-ar plăcea dacă ne-ați putea ajuta să evaluăm modul în care compania noastră gestionează cererile. Pe baza parțial feedback-ului dumneavoastră, vom putea evalua eficacitatea modificărilor implementate.”

Pe baza materialelor din carte

Tehnici psihologice dovedite despre cum să citiți mintea altei persoane

Toată lumea vrea să afle adevărul. Cu toate acestea, toată lumea știe să o ascundă perfect. Ce să faci dacă trebuie să afli adevărul? Sau pur și simplu curios - se întâmplă și asta. Doctorul în psihologie David Lieberman oferă o colecție de tehnici psihologice simple și dovedite care se aplică oricărei persoane și situații. Aceste tehnici vă vor ajuta, fără a vă dezvălui intențiile, să aflați adevărata stare a lucrurilor.

Fiecare dintre noi, atunci când comunică cu colegi, șefi, cunoștințe, prieteni, potențiali și actuali parteneri de afaceri, dorește să știe:

1) dacă interlocutorul ascunde ceva;

2) dacă aprobă sau nu ceea ce se propune, dacă îi place;

3) cum sunt lucrurile cu adevărat;

4) dacă persoana este cu adevărat interesată sau îți pierzi timpul;

5) de a cărui parte se află de fapt interlocutorul, este el un aliat sau un inamic;

6) cum să afli dacă prietenul tău este real;

7) cum să înțelegi dacă ești manipulat sau îngrijit.

Aflarea răspunsurilor veridice la toate aceste întrebări, dacă oamenii sunt excelenți în a ascunde emoțiile și a înșela, pare imposibil. Cu toate acestea, acest lucru nu este adevărat. Autorul cărții, doctor în psihologie, specialist în domeniul cercetării comportamentului uman, vorbește despre tehnici simple care vă permit să priviți în gândurile altor oameni. Metodele descrise sunt folosite în activitatea lor de către FBI, Departamentul Marinei SUA, companiile din lista Fortune-500 și guvernele a peste 25 de țări.

Cum să afli dacă ești înșelat: 7 tehnici cu exemple

Acuzațiile directe de minciună nu vor ajuta: interlocutorul va începe să se apere, iar relația este garantată că va fi ruinată. Și cel mai important, nu îți vei atinge niciodată obiectivul. Ignorând o posibilă înșelăciune, riscați să vă faceți mult rău. Colectarea de informații care ar ajuta la înțelegerea situației necesită timp și nu este întotdeauna posibilă. Cu toate acestea, există o soluție. Mai jos sunt șapte tehnici care vă vor ajuta să aflați dacă sunteți înșelat sau nu.

Tehnica nr 1. Citirea minții

Această tehnică va ajuta în literalmente două minute. Este similar cu un test Rorschach: toată lumea vede ceva diferit în pete de diferite forme, dezvăluind părtiniri și idei personale. Tehnica citirii minții funcționează în mod similar. Trebuie să-i pui interlocutorului tău o întrebare pe o temă care te interesează, fără să-ți sugerezi suspiciunile într-un cuvânt, ci doar întrebând cum ar rezolva problema. Și apoi trebuie doar să evaluați răspunsul și starea persoanei - este calm când discută un subiect suspect sau este alarmat, discută un anumit subiect sau încearcă să-l schimbe.

Exemplu de utilizare a tehnicii nr. 1

Unul dintre angajați fură rechizite de birou. Directorul bănuiește că acesta este unul dintre vânzători. Cu toate acestea, a întreba direct dacă un subordonat fură este inutil: vânzătorul va lua o poziție defensivă și va deveni imposibil să afle adevărul. În orice caz, indiferent dacă angajatul este vinovat sau nu, directorul va auzi ca răspuns la o întrebare adresată direct: „Nu, nu am furat nimic”. Așa că regizorul folosește o tehnică de citire a minții și îi pune suspectului următoarea întrebare: „Jim, vreau să te rog să mă ajuți cu ceva. Am observat că cineva de la departamentul de vânzări lua acasă rechizite de birou și apoi nu le returna. Cum crezi că poate fi oprit acest lucru?”

Acum directorul poate doar să observe reacția angajatului. Dacă o persoană pune întrebări clarificatoare, se străduiește să înțeleagă situația și pare interesată, atunci cel mai probabil este nevinovat. Și dacă este vinovat, atunci, cel mai probabil, va începe să spună că nu a făcut așa ceva, adică nu a furat, deși nu este acuzat de acest lucru și nu există motive obiective pentru a vorbi despre sine. . De asemenea, este posibil ca angajatul vinovat să încerce să încheie conversația cât mai repede posibil sau să schimbe subiectul.

Tehnica nr. 2. Identificarea informațiilor familiare unei persoane

Această tehnică se bazează pe un principiu psihologic simplu. Oamenii sunt de obicei complet indiferenți la ceea ce nu știu nimic. De exemplu, dacă nu ați auzit niciodată nimic despre Lena Ivanova sau Vasya Petrov, atunci nu vă interesează. Este adevărat și invers: dacă auzim despre ceva care ne interesează, îi dăm imediat atenție. De exemplu, dacă cineva le menționează pe Lena Ivanova și Vasya Petrov, despre care nu știi nimic, și apoi pe Natasha Sidorova, o bună prietenă a ta, atunci vei manifesta interes pentru conversație doar când auzi un nume familiar. Există două opțiuni pentru utilizarea acestei tehnici.

Prima varianta este aceasta: trebuie să oferi persoanei ale cărei gânduri vrei să pătrunzi cu o varietate de informații și să evaluezi pe ce se concentrează atenția interlocutorului. Dacă este interesat de un subiect, atunci cel mai probabil știe destul de multe despre el, chiar dacă nu recunoaște atunci când este întrebat direct.

Exemplu de utilizare a tehnicii nr. 2: prima opțiune

Directorul bănuiește că angajatul vrea să meargă la muncă pentru concurenți, luându-și baza de clienți cu el. Pentru a afla dacă un angajat s-a întâlnit cu directorul unei companii concurente, el face următorul lucru. El pune pe masă mai multe dosare, semnate cu nume diferite, dintre care unul este numele directorului unei firme concurente. Apoi sună un angajat și discută cu el o problemă minoră de lucru, observând reacția subordonatului care a văzut dosarele. Dacă un angajat s-a întâlnit deja cu directorul unei companii concurente, atunci privirea lui va zăbovi mai mult pe folderul cu numele corespunzător și se va întoarce la el, în ciuda eforturilor subordonatului de a privi în cealaltă direcție.

A doua varianta folosind această tehnică: trebuie să spuneți persoanei despre toate faptele relevante pentru problema care vă interesează, dar să schimbați în mod specific unul dintre ele. Atenția vinovatului se va trece instantaneu la faptul schimbat, deoarece persoana cunoaște bine întreaga problemă. Schimbarea îl va surprinde și va dori să clarifice că a auzit totul corect. Mai mult, o persoană va încerca să folosească informații incorecte în propriul beneficiu pentru a-l convinge pe interlocutor că nu are nicio legătură cu evenimentele descrise. Cel care aude despre toate pentru prima dată nu va putea evidenția un singur fapt, deoarece toate îi sunt la fel de necunoscute.

Exemplu de utilizare a tehnicii nr. 2: a doua opțiune

Un anchetator interoghează un suspect de jaf. Enumerând faptele adevărate, la final adaugă și altele fictive: că mașina celui care a comis tâlhăria a intrat în coliziune cu o altă mașină, iar suspectul însuși a fugit de la locul accidentului. Dacă o persoană este vinovată, va acorda imediat atenție informațiilor false și va spune că mașina lui nu s-a ciocnit de nimeni, că este intactă, nu are nicio zgârietură pe ea, ceea ce înseamnă că nu poate fi el cel care a comis jaful. . Făcând dovezi ale nevinovăției sale numai pe datele făcute de anchetator, o persoană arată doar că știe bine cum s-a întâmplat totul cu adevărat.

Tehnica #3: Ce părere ai despre asta?

Esența tehnicii este de a evalua reacția unei persoane la informații veridice. Dacă se dovedește a fi nou pentru interlocutor, atunci reacția lui va diferi de reacția cuiva care știe deja despre ceea ce s-a spus: cel vinovat se va apăra, iar cel nevinovat va arăta uimire și indignare.

David J. Lieberman

Tehnici psihologice ale unui manager

Introducere

Multe cărți de afaceri (fie că se concentrează pe management, leadership, îmbunătățire personală sau servicii pentru clienți) oferă cititorilor idei grozave și perspective înțelepte, cum ar fi „Zâmbește și fii accesibil”, „Ascultă înainte de a reacționa” și „Dacă nu reușești să planifici, plănuiești să eșuezi”. Acestea sunt sfaturi bune, utile. Dar pe piața extrem de competitivă de astăzi, oamenii de afaceri au nevoie de ceva mai eficient și mai practic decât citatele și conceptele filozofice.

De exemplu, știți deja cât de importantă este loialitatea clienților și angajaților? Mi-aș dori să poți găsi o strategie psihologică care exclude cineva părăsește compania? Zicala standard că clientul are întotdeauna dreptate se găsește în multe cărți, dar nu vrei să știi o metodă care să garanteze reveni vreun client care te-a părăsit? Desigur, capacitatea de a motiva masele este întotdeauna necesară, dar capacitatea ta de a face acest lucru va crește atunci când înveți la propria discreție și în orice moment convenabil pentru dvs Eliberează-ți propriul flux nelimitat de inspirație.

Această carte vă echipează cu tehnici eficiente, cu acțiune rapidă, care vă arată pas cu pas tactici specifice, atent formulate, care pot fi aplicate în orice situație. Această carte nu este doar o colecție de idei, teorii sau trucuri care funcționează doar în unele cazuri sau cu anumite persoane. Această carte vă oferă posibilitatea de a utiliza cele mai importante instrumente psihologice pentru gestionarea comportamentului uman, astfel încât să puteți nu numai să jucați la egalitate cu alți participanți la piață, ci și să obțineți automat un avantaj în acest joc.

Cititorii vor învăța despre tehnici eficiente, prezentate în acel limbaj cotidian, precis, semnificativ, lipsit de termeni psihologici abstruși, care face cărțile lui David Lieberman atât de populare. Cititorii primesc informații prima mana, deoarece acestea sunt tocmai metodele Dr. Lieberman pe care le folosește FBI, acestea sunt videoclipurile de instruire ale Dr. Lieberman, a căror vizionare este necesară pentru persoanele care urmează cursuri de pregătire pentru specialiști în operațiuni psihologice. Dr. Lieberman este un om care antrenează personal personalul militar american și predă tactică celor care conduc cele mai importante negocieri în numele SUA; o persoană care lucrează cu experți de top în domeniul sănătății mintale și formează directori ai companiilor de top din 25 de țări.

Există o mulțime de cărți de afaceri care oferă legi, principii, strategii și exemple din trecut. Dar această carte oferă specific solutii probleme reale. Beneficiile sunt clare pentru toată lumea - de la proprietarii de afaceri mici la corporații mari până la profesioniști care lucrează în companii mijlocii. Veți câștiga securitatea care vine din știi ce se întâmplă tot timpul, capacitatea de a preveni dezvoltarea situațiilor potențial distructive și, atunci când este necesar, capacitatea de a trece rapid și fără durere prin cele mai dificile situații.

Când mizele sunt la fel de mari ca și astăzi, nu mai câștigați puncte; mai face ceva: construiește un joc, pe care nu le poți pierde.

Apel la cititori

Având în vedere numărul aproape infinit de variabile, nu orice strategie sugerată în această carte va fi fezabilă în orice situație. Pentru ca această carte să fie cât mai practică, autorul oferă o gamă atât de largă de tehnici tactice încât, atunci când vă confruntați cu orice situație dată, veți putea folosi cel puțin una, două și poate mai multe opțiuni din meniul oferit. Deși fiecare capitol este clar prezentat și completat logic, în alte capitole veți descoperi tehnici utile care vă vor ajuta să găsiți o abordare generală echilibrată. Pentru comoditatea cititorilor, astfel de capitole sunt enumerate în secțiunea „Vezi Vezi” de la sfârșitul fiecărui capitol. Asemenea…".

Strategie psihologică pentru a obține o loialitate de neîntrerupt: nu pierde niciodată angajați, clienți sau răbdare, răbdare, răbdare

O uncie de loialitate valorează o liră de inteligență.

Elbert Hubbard (1856–1915)

Ce face ca aceasta sau acea persoană să-ți rămână fidelă chiar și în cea mai grea oră, când alții fug la primul indiciu de dificultate?

Cercetările arată că, de fapt, un sentiment neclintit de loialitate poate fi insuflat în aproape oricine care folosește o simplă strategie psihologică. Indiferent dacă este vorba de un agent de vânzări, un angajat sau un angajat, puteți face pe oricine să se angajeze mai mult față de dvs. personal, compania sau afacerea dvs. mai rapid și mai ușor decât ați crede.

Știi deja elementele de bază: trebuie să comunici cu angajații și clienții la fiecare ocazie, să ai o politică de uși deschise, să încurajezi și să-i lauzi pe cei care iau contact; Aveți întâlniri frecvente în care vă întâlniți cu subalternii dvs., fie unul la unu, fie într-un grup mic. Acum vă vom dezvălui secretul pentru a vă duce capacitatea de a crea loialitate de neîntrerupt la un nivel cu totul nou.

Loialitatea marcii

Potrivit firmei de cercetare Jupiter Research, peste 75% dintre consumatori au cel puțin o marcă preferată, iar numărul consumatorilor fideli a două sau mai multe mărci este estimat la o treime din totalul cumpărătorilor.

Strategia 1: Prezentați clientul în compania dvs

Loialitatea unei persoane este determinată de dacă se consideră a fi în afara gardului sau în interiorul acestuia. Dacă îl iei de partea ta și îl faci un membru al echipei tale, el va lupta cot la cot în luptele tale pentru interesele tale împotriva altor lideri. Pentru a converti un outsider într-un interior, trebuie făcute două lucruri. În primul rând, ar trebui să oferi unei astfel de persoane informații pe care puțini oameni le au. Acest lucru îl va face să se simtă ales și special. În al doilea rând, trebuie să îi oferiți un anumit grad de putere și autoritate în organizația sau echipa dvs.

Să presupunem, de exemplu, că un manager de vânzări angajează un agent de vânzări a cărui loialitate este îndoielnică. În timpul unei conversații obișnuite, față în față, managerul ar putea spune ceva de genul: „Chris, vreau să știi că urmează niște schimbări. Cel mai important lucru este că afacerea companiei XYZ este pe cale să ne fie transferată. Nu a fost încă anunțat, așa că mă bazez pe modestia ta.”

Odată ce Chris acceptă de bunăvoie să păstreze secretul fuziunii viitoare, managerul îi cere să se ocupe de un aspect al planului: „Credem că veți fi o parte cheie a echipei pentru a afla cum ne putem servi cel mai bine noii clienți.” Din acest moment, Chris devine un jucător important din interior cu o oarecare putere și tocmai l-ai ajutat să devină unul dintre cei mai entuziaști susținători ai tăi.

Puteți face chiar și clienții dvs. să lucreze pentru dvs. și, prin urmare, le puteți asigura loialitatea pe termen lung. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să le spuneți: „Ne reconstruim departamentul de servicii pentru clienți și ne-ar plăcea dacă ne-ați putea ajuta să evaluăm modul în care compania noastră gestionează cererile. Pe baza parțial feedback-ului dumneavoastră, vom putea evalua eficacitatea modificărilor implementate.”

Clientul nu va fi doar flatat că îi prețuiești feedback-ul și contribuția la restructurare. În curând, un astfel de client se va simți implicat personal în succesul companiei dumneavoastră și conectat la aceasta. Îi vei întări și mai mult loialitatea cerându-i să examineze rapoartele lunare de feedback ale clienților (acest job nu va dura mai mult de 10 minute).

Strategia 2: Conectați-vă la măreție

Este interesant cum oamenii se identifică cu echipele lor sportive preferate. Când echipele tale favorite câștigă, de obicei spun: "Noi câștigat!”, iar când pierd, cel mai adesea: "Ei pierdut!" Cu toții vrem să facem parte din ceva grozav, să fim alături de cineva remarcabil, să ne alăturăm unui câștigător. Pentru a inspira devotament în alții, lăsați-i să vadă măreția în tine însuți.

Cea mai rapidă modalitate de a pierde loialitatea unei alte persoane este să arăți necinstiți sau de neîncredere. Chiar dacă cuiva nu-i place ceea ce ai spus, sinceritatea ta valorează mult pentru că poartă un mesaj important: poți avea încredere. Indiferent de orice altceva, oamenii profită de oportunitățile care le sunt prezentate pentru a relaționa cu o persoană cu principii înainte de a se implica cu o persoană care le spune ceea ce doresc să audă sau încearcă să ascundă informațiile de care au nevoie.

Avocat care nu a pierdut niciodată un caz

Avocatul legendar, neînvins, Gerry Spence a fost odată angajat să apere un bărbat care ar fi comis o crimă care a făcut titluri în toate ziarele din oraș. Marea majoritate a locuitorilor orașului au decis deja că acest bărbat este vinovat. În timpul selecției juriului, cei mai probabili jurați au insistat că, deși cunoșteau deja cazul, pot rămâne imparțiali. Având în vedere raportarea greșită a cazului în presă, avocatul priceput a concluzionat că juriul poate fi lipsit de sinceritate. El a decis să-și încerce șansele cu un jurat care credea că clientul său Spence este vinovat și a declarat că juriul nu poate fi corect. De ce? Pentru că sunt oameni cinstiți. Spence a găsit ceva cu care să lucreze: oameni cinstiți. Verdictul juriului a fost că inculpatul nu era vinovat din toate punctele de vedere.

Puteți crea un sentiment de loialitate fiind cunoscut ca cineva care face întotdeauna ceea ce trebuie, chiar și în cazurile în care este evident un curs mai simplu de acțiune, care este, de asemenea, destul de accesibil. Prin urmare, fii întotdeauna sincer în relațiile tale și nu sacrifica niciodată adevărul. Acest lucru te va face să arăți celorlalți oameni ca o persoană minunată care este ca un far care strălucește în ceața minciunilor.

Onestitatea ta se poate manifesta în multe moduri diferite. De exemplu, jucați un fel de joc cu colegii și apar dezacorduri cu privire la cine are dreptate. Luați o poziție care este dezavantajoasă pentru dvs. După mult timp, când jocul a fost de mult uitat, vei fi cunoscut ca o persoană care urmează calea dreaptă, chiar și în cazurile în care este contrar intereselor tale. Oamenii vor căuta compania ta și vor dori să facă parte din ceea ce faci. Apropo, din moment ce vorbim de onestitate, ia măsuri pentru a te asigura că poziția ta, chiar dacă este dezavantajoasă pentru tine, este adevărată. Nu te strădui să creezi circumstanțe care să-ți permită să arăți într-un anumit fel. Mai degrabă, ar trebui să fii sensibil la situațiile care apar în mod natural pentru a maximiza loialitatea.

Să luăm un alt exemplu. Să presupunem că clientul dvs. dorește să facă ceva care nu este cu adevărat în propriul său interes, dar este benefic pentru dvs. (să zicem, nu observă unii termeni ai contractului sau a misiunii, nu observă numărul de ore de plătit). Și dacă îi explici de ce și ce anume este contrar intereselor lui (și poate oferi un curs de acțiune mai puțin costisitor), vei câștiga un client pe viață.

Câtă loialitate ai față de un mecanic sau un stomatolog care, de exemplu, stabilește că un anumit loc de muncă nu este necesar, deși nu ai fi știut niciodată că munca s-ar face pe cheltuiala ta? Un om cu principii se distinge prin capacitatea sa de a impune o loialitate neclintită.

Într-o carte clasică Influenţa(1998) Robert Cialdini spune povestea unui chelner șef care a exploatat cu nerușine acest tipar de comportament uman pentru a crește comenzile și, prin urmare, bacșișurile pe care le primea de la grupuri mari de clienți. După ce a acceptat prima comandă, chelnerul a părut să ezite, s-a uitat peste umăr, i-a șoptit clientului că felul de mâncare „azi nu a fost la fel de bun ca de obicei” și a oferit alte două feluri de mâncare care ar costa. puțin mai ieftin. Clienții s-au simțit recunoscători pentru că chelnerul le făcea o favoare și au început să-l considere pe cineva în care puteau avea încredere. Chelnerul a primit un bacșiș mai mare, deoarece vizitatorii erau înclinați să comande vinuri și deserturi mai scumpe de la acest chelner, care părea atât de excepțional de sincer.

Strategia 3: Încetul cu încetul

Într-un studiu realizat de Friedman și Frazier în 1966, psihologii au telefonat mai multor gospodine din California, întrebându-le pe fiecare dacă își va lua câteva minute pentru a răspunde la întrebări despre articolele de uz casnic pe care le folosea.

Trei zile mai târziu, cercetătorii au sunat din nou, dar de data aceasta au întrebat-o pe fiecare gospodină dacă este posibil să trimită cinci sau șase persoane în casă, care să cerceteze toate dulapurile, dulapurile și rafturile și să efectueze două ore inventarul tuturor obiectelor de uz casnic. Psihologii au descoperit că gospodinele care au răspuns la propunerea lor pentru prima dată de două ori mai des a fost de acord să dea întreg două ore inventar decât cei cărora li se cere să efectueze numai o a doua procedură, mai complexă și mai consumatoare de timp.

Odată ce facem primul pas mic într-o singură direcție, suntem motivați să rămânem consecvenți și să răspundem la cereri și oferte mai mari de a face investiții suplimentare în afacerea în care suntem deja implicați. Insuflarea loialității altora are consecințe de amploare.

De exemplu, să presupunem că doriți ca un client să fie mai loial organizației dvs. Invita-l la un picnic pe care il organizeaza compania ta, lasa-l sa vorbeasca cu angajatii, cunoaste-i mai bine; Între timp, cereți-i recomandări și sugestii despre cum să îmbunătățiți relațiile de afaceri ale companiei dvs.

Acești pași mici măresc inerția internă a mișcării. Desigur, un astfel de client necesitateîi pasă de compania ta pentru că el însuși a investit în ea. Pentru a te părăsi, va trebui să-și explice singur de ce a petrecut atât de mult timp și energie îmbunătățind relațiile de afaceri ale companiei tale. Această nevoie obligă subconștient un astfel de client să găsească motive pentru care rămâne cu tine chiar și atunci când alte companii îi oferă condiții mai favorabile. De aceea, vânzătorii de succes (fie că vând covoare, mașini sau pe durată limitată) doresc să-și păstreze potențialii clienți cât mai mult timp posibil. Cu cât petreci mai mult timp cu acești oameni, cu atât îți este mai greu să justifici încheierea relației.

Dacă oamenii nu au o investiție emoțională, financiară sau materială într-o afacere, este mai probabil să plece. Câștigă oamenii să devină parte dintr-o echipă sau o afacere treptat, atunci când lucrurile merg bine și vei descoperi că vor rămâne alături de tine în momente mai dificile. Esența relației pe care o stabiliți cu clienții este aceasta: Cu cât este mai investit în tine, cu atât îi va păsa mai mult de tine.

Această regulă este valabilă și pentru relațiile personale. Când o persoană dă ceva, prețuiește mai mult ceea ce sacrifică - și așa apare dragostea și începe să se intensifice. Copilul primește, părinții dăruiesc: a cui dragoste este mai puternică? Copilul abia așteaptă să părăsească casa părintească, iar părinților le va păsa mereu de bunăstarea copilului lor.

De fapt, toate sentimentele pozitive iau naștere din faptul de a dărui și curg de la noi, primitorii, către cei care ne dăruiesc ceva, în timp ce toate sentimentele negative gravitează în jurul însușirii. De exemplu, pofta opus dragoste. Când poftim de cineva sau de ceva, interesul nostru este pur egoist - tânjim să experimentăm completitudine. Cu toate acestea, atunci când iubim, sentimentele noastre sunt concentrate pe modul în care ne putem exprima dragostea și o dăruim unei alte persoane. Acest mecanism ne face să ne simțim bine atunci când dăruim și suntem fericiți când putem face acest lucru. Dacă persoana pe care o iubim suferă, suferim și noi. Dar atunci când o persoană pentru care simțim simpatie suferă, ne gândim doar la modul în care situația acestei persoane ne va afecta, dacă suferința lui ne va provoca neplăceri sau dificultăți.

Atingerile ușoare creează impresii mari

Fiecare dintre angajații dvs. are, de asemenea, case și familii care sunt extrem de importante pentru ei. Nu le refuzați posibilitatea de a suna acasă în timpul orelor de lucru sau alte facilități de bază. Când angajații își iau concediu de muncă din motive familiale, fiți flexibili. Gândiți-vă la beneficiile angajaților pe termen lung și pe termen scurt. Împărțirea profitului poate fi o recompensă bună pe termen lung, dar recompensele pe termen scurt pot fi lucruri care ușurează viața angajaților - de exemplu, transportul acasă pentru cei care lucrează până târziu din cauza nevoilor de muncă, mese, curățătorie chimică, bilete la film sau un voucher restaurant pentru intreaga familie. Toate acestea compensează timpul pe care angajații l-au pierdut din cauza nevoii de a lucra în afara orelor de program.

Strategia 4: Alți oameni nu trebuie să vă fie loiali – loialitatea trebuie câștigată.

Dacă vrei ca angajații tăi să fie loiali la tine, trebuie să fii devotat ei. Uneori, aceasta înseamnă oferirea de sprijin atunci când au nevoie de ajutor, tratarea cu clienții, furnizorii sau alți angajați care îi tratează incorect. Și uneori, în cazurile în care se înșelează cu bună credință (sau chiar nu cu bună credință), loialitatea ta înseamnă pur și simplu răbdare și înțelegere.

Decizia ta de a face acest lucru implică legea reciprocității, în care cealaltă persoană simte că îți datorează ceva. Ori de câte ori cineva ne face o favoare, acea bunătate ne poate face să ne simțim inconfortabil, deoarece începem să ne simțim dependenți, iar oamenii au nevoie de un sentiment de independență. Astfel, atunci când facem ceva pentru cineva, persoana căreia i-am făcut o favoare și căreia îi arătăm loialitate se transformă într-un reflex - se simte obligat să ne răsplătească pentru a ne simți mai bogat și mai independent din punct de vedere emoțional.

Luați în considerare un exemplu: un manager de vânzări local dorește să împiedice un client mare să caute produsele sau serviciile altor vânzători. Dacă există o eroare pe factura respectivului client și administratorul proprietății intenționează să intre într-o dispută cu clientul, acesta își va crea propria poliță de asigurare. De exemplu, ea ar putea spune: „Domnule White, știu că contractul este pentru 4.000 de galoane de ulei și dacă spuneți că puteți obține ulei cu 45 de dolari galonul, în general sunt mulțumit de acel preț”. Apoi face copii pentru acel client a tuturor conversațiilor, scrisorilor și e-mailurilor pe care le poate trimite și conduce în numele lui și se asigură că clientul poate aprecia eforturile ei de a-și proteja interesele.

Acest singur gest îi va permite să câștige o încredere uimitoare, care va servi în viitor atunci când ar putea avea nevoie să sprijine acest client în ceva important pentru ea.

Dacă reușiți să salvați o persoană care stă cu spatele la perete, îi veți câștiga loialitatea și respectul. Cercetările arată că o altă regulă este la fel de convingătoare: o persoană care a rezolvat o problemă serioasă cu o companie spre propria ei satisfacție... mai loial acestei companii decât cineva care nu a avut niciodată vreo plângere la companie. Acest lucru se explică prin doi factori psihologici - legea reciprocitățiiŞi investiție emoțională.

Ține minte

Cercetătorii au calculat că câștigarea unui nou client costă de cinci ori mai mult decât păstrarea unui client existent. Altfel spus: dacă 10% dintre clienții care experimentează produsul sau serviciul dvs. ar putea fi convertiți în clienți pe viață ai companiei dvs., s-ar putea economisi, în medie, până la 80% din costurile pe care prețurile de piață le-ar suporta pentru a le câștiga. afaceri noi. Aceasta înseamnă: orice dorește clientul, atâta timp cât dorințele sale sunt în limitele rațiunii, dă-i ceea ce își dorește.

Strategia 5: Atitudinea de recunoștință

Imaginați-vă un tată a doi fii care le-a dat fiecăruia dintre ei o bicicletă nou-nouță de la un brand celebru. Unul dintre fii este abundent în recunoştinţă. Un altul mormăie: „Mulțumesc”, abia printre dinții strânși, pentru a cere 10 minute mai târziu un portbagaj și un sonerie pentru bicicletă. După părerea dumneavoastră, care dintre copii va fi tatăl mai dispus să facă un cadou data viitoare?

Unul dintre sentimentele dominante, dar evazive care stau la baza loialității este Recunoştinţă. Ori de câte ori ai ocazia să-ți exprimi aprecierea față de o altă persoană scriind o mică notă prin care îi mulțumești pentru sfaturi bune, sau trimițând un scurt e-mail sau oferind un mic cadou, te înscrii într-o categorie specială. Cei mai mulți dintre noi ne plângem adesea de ceva, iar odată ce obținem ceea ce ne dorim, mergem mai departe fără să ne uităm înapoi... până data viitoare când avem nevoie de ceva. Nu face asta. În schimb, fă-ți timp pentru a-ți exprima recunoștința și în aceste vremuri egoiste vei câștiga reputația de a fi o persoană extraordinară.

Dăruirea ne face să ne simțim bine, dar nu ar trebui să hrănim un abis nesățios. Da, este bine să recunoști eforturile altei persoane, dar vei descoperi și că oamenii vor să te ajute din nou și din nou pentru că i-ai făcut să se simtă bine cu tine și i-ai arătat că ești demn de efortul și sprijinul lor.

Vezi și:

Capitolul 8 „Întoarceți fiecare client pierdut, indiferent de motivul pentru care v-a părăsit”;

Capitolul 18 „Stăpânește arta carismei și formula psihologică cuprinzătoare pentru a cuceri instantaneu oamenii.”

Control absolut al știrilor: reduceți rapid impactul publicității negative

Unii oameni se nasc grozavi, alții ajung la măreție, iar unii angajează specialiști în relații publice.

Daniel J. Boorstin (1914–2004)

Cinci principii ale super controlului asupra răspândirii știrilor

Chinezii nu au un caracter pentru un cuvânt problemă. Pentru a descrie acest concept, chinezii folosesc o combinație de două simboluri, unul însemnând oportunitate și celălalt însemnând criză. Într-adevăr, criza oferă companiei o șansă nu numai supravieţui dificultăţi apărute în relaţiile ei cu publicul, dar şi floare datorită acestor dificultăţi. Dacă este gestionată bine, o criză poate fi o piatră de temelie pentru consolidarea reputației unei companii, construirea unei identități de marcă și transmiterea unui mesaj pozitiv despre un produs sau serviciu. Multe companii și-au răsturnat averea în vremuri dificile, iar mass-media și publicul au aplaudat răspunsul lor la criză.

Chiar dacă compania dumneavoastră poartă o parte (dacă nu toată) responsabilitatea pentru criză, Măsura în care publicul consideră compania dumneavoastră ca fiind responsabilă poate fi modificată– și depinde în principal de acțiunile tale ulterioare. Următoarele cinci principii vă vor ajuta să valorificați oportunitatea nu doar de a minimiza aspectele negative ale unei crize, ci și de a maximiza aspectele pozitive ale acesteia.

Un exemplu este scandalul care a izbucnit în 1982 când a fost descoperită cianura în Tylenol, un medicament consumat de aproximativ 100 de milioane de oameni. Cazul Tylenol alimentat de mass-media a fost un incident de proporții poate catastrofale pentru producătorul medicamentului, Johnson & Johnson. Dar încă de la început, compania a cooperat pe deplin cu mass-media și a anunțat imediat retragerea completă a tuturor pachetelor Tylenol de la vânzare. Și care a fost rezultatul? Johnson & Johnson a primit cele mai mari laude în mass-media și cele mai înalte evaluări de integritate din partea publicului. Compania a introdus ulterior ambalaje rezistente la manipulare, ceea ce a stârnit un nou val de laude.

Principiul 1: Fii activ

Acționați rapid și hotărât. Dacă știi că compania ta poate fi ținta unei atenții nedorite, fii primul care face publică o poveste potențial scandaloasă. (Același lucru se poate spune despre orice zvonuri de la birou și mormăieli ale personalului; dacă sunteți înaintea poveștii, o puteți modela și controla, ceea ce este fundamental diferit de irosirea resurselor încercarea de a nega aspecte ale poveștii care sunt incorecte sau ilogice).

Fii proactiv

Acționați proporțional cu amploarea a ceea ce se întâmplă. Cu alte cuvinte, nu trebuie să arunci o bombă atomică pentru a scăpa de o furnică; o astfel de încălcare a proporționalității creează doar efecte secundare nejustificate. În timp ce vă asigurați că sunteți înaintea știrilor, acordați-vă suficient timp pentru a afla de unde vine povestea. Autorii cărții Vizibilitate ridicată(2005) indică faptul că oamenii de obicei nu încep să ia în considerare o situație până când aud despre ea a doua oară. Așa că poți fi sigur că, dacă o știre urmează o poveste, se va răspândi înainte să reacționezi la ea. Ultimul lucru pe care ar trebui să-l faci este să creezi inerție pentru propria ta poveste.

Cel mai mare mit este că ignorarea publicității negative transmite societății un mesaj că evenimentul care provoacă publicitatea nu este deloc un eveniment. Pentru mass-media modernă, tăcerea înseamnă o recunoaștere a vinovăției. Jurații, în spiritul celui de-al cincilea amendament, suspectează vinovăția inculpaților care nu își pledează cauza. Chiar dacă prezumția de nevinovăție este menținută, este natura umană să concluzioneze că cei nevinovați caută să-și dovedească nevinovăția.

Mai rău, tăcerea este adesea interpretată greșit ca indiferență și percepția că companiei tale nu îi pasă suficient de micuț, nedorind să-și petreacă timpul prețios și resursele neprețuite ajutând publicul să înțeleagă circumstanțele și rolul tău. Deci, lăsați-vă vocea să fie tare, clară și auzită atunci când contează cel mai mult.

Principiul 2: Cereți scuze și oferiți o explicație exactă a evenimentului.

Dacă compania dvs. a făcut o greșeală, începeți prin a admite acea greșeală folosind cât mai puțin jargon legal posibil. Concentrați-vă pe elaborarea unui mesaj sincer și plin de compasiune pentru public, mai degrabă decât pe simpla repetare a formulelor legale. Analiza arată: cu cât reacția companiei este mai umană, cu atât publicul este mai indulgent.

În studii suplimentare care privesc scuze, că corporațiile testează importanța autentificării și subliniază nevoia de certitudine în legarea prejudiciului la o anumită persoană sau companie. Potrivit lui Maurice E. Schweitzer (care, împreună cu colegii de la Wharton College, John Hershey și Eric Bradlow, a cercetat problema și a scris o lucrare Promisiuni și minciuni: restaurarea încrederii încălcate), persoana care își cere scuzele trebuie să explice De ce a avut loc un eveniment care a provocat rezonanță și fie să accepte vina, fie să explice ce sa întâmplat prin alți factori.

Alți cercetători clarifică: tipul de răspunsuri la întrebarea „De ce?” face toata diferenta. Fiona Lee de la Universitatea din Michigan și Larissa Tiedens de la Universitatea Stanford au efectuat un studiu interesant al rapoartelor anuale în 2004. Ei au analizat modul în care diferite companii din diferite industrii, pe o perioadă de 21 de ani, au folosit scrisorile de raport anual către acționari pentru a explica performanța companiei și modul în care tipul de explicație s-a corelat cu prețul acțiunilor companiei în anul următor.

Descoperirile lui Lee și Tiedens au arătat că prețurile acțiunilor în anul următor după următorul raport au fost cu 14-19% mai mari în cazurile în care companiile au atribuit performanța lor slabă unor factori care se aflau sub controlul lor, decât în ​​acele cazuri în care companiile au dat vina pe circumstanțe externe, aflate în afara controlului lor, pentru toate necazurile. În perioada examinată de Lee și Tiedens (adică, 1975 până în 1995), prețurile acțiunilor companiilor care și-au asumat responsabilitatea personală pentru anii nefavorabili au fost mai mari în anul următor acestor admiteri decât prețurile acțiunilor companiilor care au luat vina pentru eșecuri factori în afara controlului lor, cum ar fi vremea rea ​​sau starea economiei.

Această concluzie vine împotriva sentimentului nostru intestinal - parțial pentru că atunci când vine vorba de personal Scuze, psihologia noastră protestează împotriva unei astfel de concluzii. De exemplu, dacă întârzii la o întâlnire sau pierzi o întâlnire, blamarea circumstanțelor externe reduce responsabilitatea ta personală pentru ceea ce s-a întâmplat. Raționăm astfel: „Nu este că nu mă respectă suficient pentru a apărea la timp; Cert este că a avut loc un accident, iar pe autostradă a fost un blocaj în trafic de mulți kilometri.” Eul nostru, care leagă tot ce s-a întâmplat cu prețioasa noastră persoană (de unde și cuvântul „egocentrism”), este ocupat constant de relațiile interpersonale, dar tocmai acesta este exclus din sfera relațiilor corporative impersonale.

Permiteți-mi să fiu clar: asumându-vă responsabilitatea personală pentru greșelile dvs., acționați în singurul mod corect, arătați onestitate și creșteți percepția pozitivă despre dvs. în ceilalți. Cu toate acestea, măsura în care circumstanțele sunt în afara controlului dumneavoastră necesită explicații.

Principiul 3: Spune întreaga poveste

Chris Nelson, care conduce echipa de management al problemelor și crizelor în calitate de vicepreședinte al Ketchum, o firmă globală de relații publice, sfătuiește companiile să dezvăluie faptele despre evenimentele neplăcute cât mai curând posibil. Dacă credeți că furnizarea de informații incomplete va face mai ușor pentru public să digere ce sa întâmplat, vă înșelați serios. Lipsa de informații doar obligă mass-media să sape mai adânc și să umfle problema într-o poveste care va continua, pentru că te-ai asigurat că orice vor găsi reporterii va fi o senzație. Și invers, dacă tu însuți oferi rapid și în avans toate datele, nimeni nu va putea adăuga nimic la aceste informații, iar povestea își pierde rapid claritatea.

Sfârșitul perioadei de încercare gratuită.

Mi s-a părut că în carte voi găsi modalități specifice și universale de a aduce pe oricine la apă curată. Ceva ca analiza științifică a lui Paul Ekman din cărțile sale despre detectarea minciunilor. În realitate, totul s-a dovedit a fi puțin diferit.

Prima parte a cărții este cu adevărat dedicat analizei unor tehnici specifice cu ajutorul cărora puteți afla părerea și gândurile persoanei de care aveți nevoie - ascunde sau nu ceva, aprobă sau nu, are încredere în sine în acest moment, este interesat de ce i se oferă sau nu, prieten, fie este inamicul tău.
Desigur, de-a lungul vieții, toți ne dezvoltăm propriile trucuri „de marca comercială” (în special femeile ;-) despre cum să aflăm gândurile unei alte persoane și putem scrie propria noastră carte despre ele. Prin urmare, metodele prezentate în carte par uneori destul de simple. Deși poate cineva va găsi ceva interesant pentru ei înșiși, dar secretele serviciilor de informații, în ciuda celor afirmate în carte, „metodele descrise în cărțile lui David Lieberman sunt folosite de FBI, Departamentul Marinei, care conduce Fortune-500. companii, precum și guverne și autorități municipale din peste 25 de țări” nu este aici. Pentru a vă face o idee despre limbajul cărții și profunzimea materialului, voi cita una dintre metodele de determinare a nivelului de interes:
„Data viitoare când te vei găsi într-un restaurant, parc sau orice alt loc public și vrei să știi dacă te urmărește o anumită persoană, ridică-ți privirea spre tavan și fixează-ți privirea asupra unui punct. Apoi, întoarceți-vă repede la această persoană și verificați unde caută. Dacă s-a uitat la tine înainte, atunci cel mai probabil se va uita în același loc ca tine.”
Interesant? Da. Cunoscut? Da, de asemenea :-) Aceasta este aproximativ impresia pe care o dă prima parte a cărții - toate acestea sunt interesante, dar deja ați ghicit singuri o dată și le-ați folosit.

A doua parte a cărții este o explicație simplă și accesibilă a esenței umane și a modului de a trăi. Asemenea adevăruri pe care nu le aștepți cu adevărat de la o carte despre citirea gândurilor altora. De exemplu:
„Corpul vrea să facă ceea ce se simte bine, egoul vrea ceea ce arată bine, sufletul vrea să facă ceea ce este bine.”
„Adevărata libertate nu constă în a face tot ce ne dorim, ci în a face ceea ce avem nevoie cu adevărat, indiferent de cum ne simțim.” Dar într-adevăr - încercați să nu ascultați „vocea interioară” - veți fi complet fericit și mulțumit de viață?
„Dacă stima noastră de sine depinde de ceilalți, atunci ne simțim bine doar atunci când lumea din jurul nostru este prietenoasă, iar dacă nu este cazul, atunci începem imediat să ne simțim foarte rău. Dacă lumea ne hrănește, suntem foarte dependenți de orice schimbare. Și în acest caz nu ne vom ajunge niciodată”.

Analizând tipologia unei persoane în detaliu, autorul indică componentele sale principale (ceea ce îi influențează ulterior gândurile și comportamentul):
- stima de sine;
- încredere în eficacitatea dumneavoastră;
- nivelul de interes,
precum și factori care pot influența, de asemenea, luarea deciziilor - efortul necesar, judecățile despre lume și credințe și starea de spirit din acest moment.

Deși a doua parte a cărții este concepută pentru a explica de ce și cum vor acționa ALȚI oameni, totuși, analizând aceste componente și combinațiile lor, eșuezi literalmente în a încerca să te înțelegi pe TINE. În ce versiune am aceste componente? Ce pot să „promovează” să fiu mai fericit și să mă înțeleg mai bine?

„Cu cât participi mai mult la viață, cu atât obiectivele mai semnificative pe care le urmărești, cu atât experiențele și plăcerile tale vor fi mai bogate. Cu cât te îndepărtezi mai mult de el, mulțumit de confort temporar și scufundându-te în iluziile ego-ului tău, cu atât viața ta devine mai insipidă.”

Relua
Efectul principal este o ședință de psihoterapie.